кейс
Развитие продаж
в канале дистрибьюции
О том, как продвигать сложный и несамостоятельный продукт
в высоко конкурентной среде
Проблематика

НПО «Стример» — разработчик и производитель устройств защиты от импульсных перенапряжений (УЗИП).

Наибольшая доля продаж реализуется через каналы федеральной дистрибьюции, выступающие ещё и значимым логистическим, финансовым и маркетинговым ресурсом.


В портфеле федерального дистрибьютора более 200 000 брендов, включая всемирно известных брендов-производителей низковольтного оборудования, в частности, УЗИП.


УЗИП не является самостоятельным продуктом, так как докупается «довесом» к основному комплекту устройств: автомату, реле напряжения, УЗО. Такие производители, как IEK, КЭАЗ, EKF обладают значительно большими ресурсами, производят и продвигают всю линейку низковольтного оборудования. Покупатель предпочитает приобретать продукцию одного бренда, поскольку это удобнее при оформлении заказа, а также с эстетической точки зрения (красиво смотрится в электрощитке).


При этом для НПО «Стример» развитие продаж УЗИП является одним из ключевых направлений, поскольку продукт имеет довольно широкий рынок. Сильными сторонами компании являются технические специалисты, глубоко владеющие тематикой продукта.

Решение

Для развития продаж было принято решение провести исследование целевой аудитории и реализовать комплексный подход, направленный на донесение ценности продукта и работу с возражениями.


Этапы

  • Исследование целевой аудитории. Глубинное интервью с профессиональными щитовиками, комплектующими электрощиты для частного дома и квартиры. Глубинное интервью с проектировщикамии и проектными менеджерами дистрибьюторов.
  • Провести серию вебинаров в канале федерального дистрибьютора
  • Распространить информацию, направленную на работу с возражениями, среди потенциальной целевой аудитории: серию постов в корпоративных социальных сетях и социальных сетях дистрибьютора
  • Разместить баннеры о продукте на сайте дистрибьютора
  • Настроить триггерную рассылку
Реализация

Глубинное интервью выявило две ключевые проблемы.

  • Отсутствие понимания правил установки и защиты УЗИП в электрощитке.
  • Опасения о возгорании УЗИП и последующем повреждении прочего оборудования.

Вебинары были призваны разъяснить правила установки УЗИП в электрощиток и развеять опасения по использованию продукта через широкое раскрытие тематики в научно-популярном формате.

Ведущим вебинара выступал эксперт низковольтной защиты НПО "Стример". Материалы для вебинара были составлены на базе проблематики, выявленной в результате глубинного интервью.

Реализована серия постов в социальных сетях дистрибьютора.
Примеры постов
Настроена триггерная рассылка
«Каждому объекту – своя молниезащита»
Условие — пользователям, которые оформили (оплатили) заказ, в составе которого есть товар, у которого значение свойства «Производитель» = «Стример»

«Алгоритм подбора УЗИП»
Условие — пользователям, которые просмотрели продукт, у которого «Производитель» = «Стример»
Результаты

На фоне общего спада продаж и сужения рынка в канале дистрибьютора наблюдался рост фоновых продаж

Более подробные цифры презентуются при личной встрече

Made on
Tilda