с инновационным продуктом
включать продукт в проект
Инновационный продукт УЗИП РИФ-LED для защиты светодиодного освещения является от грозовых
и коммутационных перенапряжений является радикальной инновацией.
Устройство призвано продлить срок эксплуатации светодиодных светильников, установленных вдоль транспортных магистралей. РИФ-LED защищает светодиодные светильники от перенапряжения.
Требуется исследовать проблематику проектирования систем наружного освещения, сценариев включения продуктов в проекты и их реализации, предложить и реализовать подход к донесению ценности продукта
и получить запросы.
Для формирования понимания ролей и структуры распределения интересов между лицами, принимающими решение, было решено
- провести глубинное интервью с представителями проектных организаций, проектными менеджерами дистрибьюторов
- разработать материал, направленный на предоставление рациональных аргументов в пользу необходимости защиты наружного освещения от грозовых и коммутационных перенапряжений
- реализовать ряд мероприятий, направленных на донесение ценности продукта до проектировщиков, руководителей проектов и прочих лиц, влияющих на принятие решения.
Глубинное интервью выявило две ключевые проблемы.
- Отсутствие понимания целесообразности защиты светильников, особенно учитывая то, что в них уже стоит встроенная защита (драйвер)
- Отсутствие консолидированной информации по нормативной документации, регламентирующей этот вопрос
- Широкое распределение интересов по защите светодиодного освещения среди эксплуатантов, подрядчиков, проектировщиков.
В качестве первой итерации комплексной работы по донесению ценности продукта было решено провести вебинар для потенциально заинтересованной аудитории.
Была создана страница регистрации на вебинар и интегрирована с CRM Битрикс24
Источники привлечения аудитории:
- личные контакты менеджеров коммерческой службы;
- проектные менеджеры партнерской сети дистрибьюторов;
- контекстная реклама;
- рассылки по базам контактов с мероприятий;
- информационные письма в профильные государственные организации.
Ценность вебинара была раскрыта на профильном лендинге.
Там же располагалась форма регистрации, интегрированная с Битрикс24
- В вебинаре приняли участие 45 человек.
- Ряд проектировщиков запросил другие УЗИП под свои проекты и консультации по их размещению в проекте.
- По результатам вебинара была собрана обратная связь: что понравилось и какой информации не хватило.
- Контент вебинара был нарезан на отдельные смысловые блоки, направленные на работу с разными возражениями и размещён в социальных сетях.
- Реализован поэтапный показ контента потенциальной целевой аудитории для обеспечения присутствия бренда и продукта в поле внимания проектировщиков.
- Был намечен дальнейший план создания контента, направленного на работу с возражениями и донесение подходов включения продукта в проект.
